Как обработать возражение ДОРОГО?
На самом деле вокруг этого “дорого” ходят столько легенд.
Самая частая фраза, которую я слышал от своих клиентов и учеников “у них нет денег, на консультации приходят сплошняком не платежеспособные клиенты!”.
И в этом главный миф человечества :)
Приведу пример.
Пришла ко мне как-то на консультацию женщина, очень крутой эксперт, она уже в пенсионном возрасте, денег на жизнь не хватает, клиенты вроде есть, но мало. Да и сил уже не так много вести индивидуалки. Запрос: создать и запустить курс.
Я все ей разложил по полочкам, и готов был уже ее отпустить, но клиентка вдруг задает мне неожиданный вопрос: “сколько стоит ваш личный коучинг?”.
На тот момент он стоил 300 тр, что я и озвучил. Я был уверен, что на этом наша беседа и закончится, но я ошибся. Клиентка начала задавать вопросы: что, как, в каком порядке, какие сроки, какие гарантии, в общем, стандартные вопросы, на которые я спокойно отвечал.
Дело в том, что пока мы с ней общались во время консультации, она мне уже рассказала, что у нее нет денег, что у нее мизерная пенсия, родственники особо не помогают.
Но тут интересный поворот. Она говорит “я возьму кредит в банке и приду к вам”.
Меня, конечно, это напугало. Ну, сами понимаете, бабушка, пенсионерка, какое там продвижение, да еще и кредит в банке.
Я стал ее отговаривать от этого шага. Стал ей приводить аргументы, типа “высока вероятность, что вам будет тяжело, что все пойдете не так, результат если и будет, то крайне тяжело и очень не скоро, а вам надо кредит платить. И может так оказаться, что вам нечем его будет платить”.
В общем, обычные стандартные аргументы, на что она сказала, что даже если все пойдет не так, и результат будет не скоро - у нее будет возможность оплачивать кредит, но она очень хочет со мной поработать, и она убедила меня, что я для нее не являюсь последней надеждой, что там все норм.
В этой истории я хочу показать, что даже бабушки пенсионерки покупают продукты, стоимостью даже 300 тр. А все почему? Ведь она же не платежеспособная вроде как была?
А дело просто в “продаже”, которая уже состоялась ДО того, как она пришла на консультацию.
Вы же понимаете, что продажа - это не факт передачи денег, а это целый процесс взаимодействия с клиентом, и продажа происходит сначала в голове у клиента, задолго до того, как он отдает свои деньги.
И в этом случае отпадает необходимость обрабатывать возражение “дорого”, потому что дорого - это в голове эксперта, а не клиента. А если оно и в голове у клиента, значит, просто вам не удалось донести до него ценность работы с вами.
И за его “дорого” стоит “у меня есть более важные расходы, а работа с вами для меня пока не приоритет”.
Так как же сформировать в голове клиента достаточную ценность работы с вами? Это мы делаем с помощью рассылки, с помощью текстов, то есть ключевой навык тут - это копирайтинг.
Благодаря именно копирайтингу отпадает необходимость "продавать" на консультациях. Я имею ввиду, что консультация в этом случае превращается в приятное общение с клиентом, в конце которой клиент сам спрашивает "я все понял, куда платить?".
Как оно и произошло у другой моей клиентки, которая долго мне пыталась доказать, что к ней на консультации приходят неплатежеспособные клиенты. Но как только мы скорректировали ее послания клиентам, ее копирайтинг, и то, как она общается на консультациях, у ее клиентов вдруг неожиданно появились деньги :)
Следующая неделя будет посвящена как раз этой теме. Копирайтингу, или, иначе, вопросу “как донести до клиента ценность работы с вами?”.
Подписывайтесь (если вы еще не подписаны): https://vk.com/app5898182_-5267774
#s=787735&force=1
P.S. И следите за
моими сторис, там тоже будет информация.
Так, народ, переехал я сюда, начинаю вести сторисы в ВК, вижу, как тут это совсем не принято, но ниче, когда меня останавливали трудности. Будем раскачивать охваты и пробиваться через голимый спам тех, кто думает, что сторис это место, где надо поздравить самого себя с днем рождения и повесить свою новую аватарку, которую весь мир так долго ждал...
В общем, кому интересно понаблюдать за мной, как я веду сторики, нажмите всего пару кликов так, как показано на картинке, чтоб не пропустить все самое интересное. Уверяю вас, все это только для вашего блага 😁😎
P.S. То, что на картинке, находится на моей страничке
@alexampir под аватаркой, там, где вы обычно добавляетесь в друзья. У некоторых оно в разделе "еще...".
👇🏻👇🏻👇🏻
